爆品战略3：用户痛点怎么找？
昨天我们顺着作者的思路，讲到了找痛点， 所谓痛点就是国民性的风口，而切到了最广泛用户的痛点上，也就有了大生意，比如最令马化腾紧张的一个90后，就是Snapchat的创始人斯皮格尔，他的阅后即焚市值超过15亿美元，他当上亿万富翁只有23岁，给对方看照片，几秒后自动删除，而且对方还得用手指按着照片，防止被截屏。就这么一个功能，这个产品就杀出重围。别说我们看不懂，马化腾也看不懂，而很多看不懂的东西都是要吃亏的，比如马化腾就曾经因为看不懂YouTube而错失了布局视频的最好机会。而阅后即焚之所以迅速风靡，使用场景竟然出现在美国校园里，学校不让使用Facebook，结果大家就用Snapchat互发图片，老师还抓不到证据。而他们顺着这个思路，往死了做这一个功能，广告也是阅后即焚，10秒自动消失，据说还卖的不错，还有支付功能，不会留下任何证据，据说满足了很多人用它买色情产品的需求。大家不是总担心互联网时代隐私被泄露吗，阅后即焚给了大家一个新的选择。而且别忘了我们昨天讲的内容，这还是个高频需求！所以给他这么高的估值，也就不足为奇了。其他的例子还有比如饿了吗？这个家伙来的比较晚，在团购大战之后，他突然斜刺里杀出，直接挑战了团购之王美团。这下把王兴吓坏了，因为他太高频了，一个用户一天要至少用一次，甚至要用2-3次，一开始饿了吗只是上海交大4名学生在2008年创立，只是在高校里面送外卖，跟现在的跑腿经济差不多。痛点就是高校里面食堂的营业时间限制，过了饭点就没饭吃的不方便。饿了么汇集了高校周边大量的小餐馆，然后低成本发布信息，再雇人跑腿对接需求。美团的王兴算了笔账，每天10%的中国人吃3顿饭，一天的客单量就是4亿，换句话说外卖做大了顺便做个团购，干掉自己是分分钟的事情，这就是高频打低频，低频没有任何还手能力。
作者说，光找痛点还不够，还要找用户的一级痛点，也就是在大家内心里被忽视的那个最痛的痛点，比如有人问老齐，该读什么书，这是最表面的痛点，他想学习。但实际上呢，他是想学习之后，要么升值加薪，要么投资赚钱，要么有茶余饭后的谈资显得倍儿牛逼，所以读书只是表面上的痛点，真正的痛点是他想人前显贵，还不想人后受罪。所以老齐的读书圈，就是解决大家这个痛点而生。作者也举例余额宝，就找到了一个为草根人群量身定制的理财痛点，不仅简单方便，而且直观，每天都能看收益增长，还提供了相对高的收益。所以有的时候用户要的不是投资方法，也不是想知道哪些股票能涨，他们的一级痛点就是赚钱，你给他解决赚钱的问题，其他的事他不想知道，也不需要知道。
而腾讯做爆品的方法，有一句话，叫做你的用户饥饿吗？比如小米就会用发烧友的办法，来解决用户饥饿的问题。所谓发烧友就是偏执狂，怎么都不满意的那种，而让这些人参与产品的设计，是一个很好的寻找一级痛点的办法。而且不要怕用户抱怨，只有抱怨的用户才会给你提供建设性的意见。如果产品不能满足抱怨的用户需求，也不可能挖掘出真正的一级痛点。大朴网创始人王治找痛点的方法是，拉用户进微信群，然后不断收集用户反馈，而史玉柱做脑白金的时候，每周都要访谈50个消费者，而且还要求广告部和搞策划的人每周也必须访谈50个消费者，送礼这个定位也就是从消费者的老太太那聊出来的。作者总结，用户的一级痛点分为三个层次，贪也就是性价比，嗔也就是高逼格，痴就是粉丝模式。在互联网上极致的性价比就是免费的，比免费还狠的就是补贴。
而这还是不够的，别看用户不花钱，他还想要高逼格，简单来说产品可以拿出去炫耀。比如苹果的逼格就是薄，就是简单。苹果大学甚至会讲毕加索，拿出一幅毕加索画的牛，从第一稿到第11稿，一头牛就从丰满壮硕，有血有肉，变成了寥寥数笔的抽象神韵，但没有人会否认这就是一头牛。还有史上最高逼格的耳机beats，这东西没什么性价比，打的就是高逼格路线，在这个耳机之前，其他品牌都在比质量和性能，比音准。但beats耳机的创始人发现，其实装逼更重要。而那些性能没几个专业人士能听出来，所以他们就做了三点，第一就是死磕颜值，务必让这个产品更好看，更好认，大大B字标志就是特殊身份的象征，第二专注找明星合作，创造产品感觉。所有音乐人歌手体育明星都挂着beats耳机的时候，你就感觉这个东西好像很专业。第三就是抱大腿，跟大牌合作，比如装进了克莱斯勒汽车，装进了惠普电脑。
最后是粉丝模式，也就是作者提到的痴，这是一个比逼格更加痛的痛点。作者提到了甜甜圈经济学，他说一个甜甜圈商店面前排了很长的队，店家为什么不扩大生产？多卖钱？其实这错的离谱，排队其实是用户的一级痛点，看到许多人排队，就以为这个东西是潮流，于是有人会反而愿意加入这样的排队当中，而排了好长队买到的产品，会有一个先入为主的印象，得来不易的东西，都是好东西，同时也是人在潜意识里给自己的行为的一个肯定。还比如史玉柱做游戏的时候，他就发现，玩游戏的人不是生理需求，也不是安全需求，而是社交需求，所以他做游戏的秘诀就是荣耀，让玩家产生荣耀感。他的游戏设计里，就经常设计这种小号救活大号的功能，让小号感到很自豪，自己很重要。从而拴住他们玩游戏的兴趣。
作者还举了优衣库的例子，优衣库的CEO柳井正，一边要求把价格做到最低，一边又要求把质量提到很高，优衣库的次品率压缩到0.3%，而行业标准是2-3%，而优衣库的这套打发最后竟然把低价格做成了高逼格，这也是痛点打法中最有杀伤力的技术。优衣库进一步提升逼格的办法就是在招牌上都用日文，这招很快别被人学区，现在韩后等国产化妆品干脆都用韩文，以此来假装自己是韩国产品的身份。优衣库此后还用了三招，一个是减产品把SKU品类降低到500种，优衣库只做基本款，而不去追时尚，所以库存很好消化。第二招拼设计，一开始优衣库开在郊外，后来发现不行，要做出逼格来必须开在市中心最繁华的地方，你把店开在这了，自然档次就提高了。这种旗舰店一般都是赔钱的，要靠其他分店来消化成本，但这又是必不可少的。第三招请大牌设计师，挂一些大师的名头，瞬间提升了整个品牌的逼格。
下面是新的一章，作者叫做尖叫点法则，所谓尖叫就是用户口碑，产品是1营销是0，这句话是小米总裁黎万强说的，只有产品令人尖叫了，你的产品营销才能放大10倍，100倍。营销的噱头很重要，但却不是卖点，即使你能产生大流量，但产品力不够，这些流量还是会流走。沉淀和转化不了。而在互联网时代有三个尖叫点的行动工具，流量产品，产品口碑和快速迭代。
先看流量产品，说白了就是用产品拉动用户流量的方式，比如神州专车买100返100，爆品的王道不一定就是低价，但流量产品的王道确实就是低价格，比如外婆家餐馆天天排队，除了环境好之外，他的麻辣豆腐只要3元，成为典型的流量产品，完全靠他吸引客流。而其他菜品也相对便宜，人均消费60以内，对于钱不多还要吃品味吃环境的年轻人来说，是有吸引力的。外婆家创始人吴国平除了杀价格，更会杀价值链，用了一招干掉了不少大厨，他用蒸烤箱的新技术替代人工，从而让产品标准化，减少大厨参与，降低了成本。
其次看产品口碑，作者引用了雷军的话，做口碑最好的企业是海底捞，因为海底捞的服务员是用真心在笑，这一点五星级酒店的服务员都做不到。所以这种超越用户认知的口碑效应才会像病毒一样传播。所以让用户满意还不够，还得让用户爽，比如微信，当年做微信这样产品的，有二三十家，其中米聊就是一个，但微信却杀出来了，张小龙总结就是光说免费短信语音没什么用，你告诉他能搜到附近的美女，用户自然就来了。这招后来还让陌陌给学去了。还比如苹果，乔布斯最讨厌的就是开关，说用户最好永远不要关闭苹果电脑，所以在MacBook上，苹果断电节能做的出乎用户想象，而老齐观察，很多人买苹果本就是大爱这个功能，Windows系列的电脑开关机实在是太麻烦，体验不好。
第三口碑核武器快速迭代，这也是互联网的进化方式，也是腾讯公司的金科玉律，马化腾说我们对于产品永远是beta版本，永远想着升级，不断接受用户反馈，改进用户需求。甚至小米内部有个橙色星期五，也就是这一周的问题，周五都要给个解决方案，然后MIUI升级一次。然后升级后的产品，下周二提交更新报告。这也是一种试错机制，有了快速迭代，让互联网让犯大错的概率大大降低了。那么小伙伴们，你们家的产品多久不更新不升级了呢？
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